売れるためのセールスライティング

掲載日: 2017年03月03日
(最終更新日：2017年03月03日）

WEBマーケティングで結果を出すためには、商品やサービスの良し悪しはもちろんのこと、売れるための「セールスライティング」も重要なファクターの一つと言えます。

「広告には騙されないぞ」という言葉も良く聞かれますが、スマートフォンも普及し、最近の消費者はWEBだけでなくSNS等から口コミなども含めて情報収集していることもあり、セールライティングの質がさらに問われるようになっています。

WEBサイト、動画、スマホアプリに広告が溢れ、もはや目に入ってもそれが消費者にとって有益な情報として受け取られなくなっている現状も踏まえ、売るためのセールスライティングとは何か、基本に立ち返ってみましょう。

ターゲットを明確に絞る

まず、そのサービスなり商品なりには、それなりにターゲット層というものが存在します。

売ろうとしているものにそもそも興味のない購買層に対して、いくらそのメリットを説いたところで結果は自ずと見えてきます。ターゲットを明確にするのは、セールスライティングのみならず「ものを売る」ことにおいては基本中の基本と言えます。

消費者が求めているものは、そもそも何でしょうか。

別にその商品やサービス自体を求めているわけではないのかも知れません。
実は、その商品が、そのサービスがあることによって、その後自分はどうなるのかという未来像をこそ求めているのです。

つまり、それによって得られるメリットは何かという未来像を消費者に想像させ、ベネフィットとバリューを伝えることが大切なのです。

そして消費者の心を動かすことができるか否か、臨場感を持って心を揺さぶることができるかどうかで、結果は大きく異なってくるでしょう。

風邪薬のセールスライティングを例に取ります。

「これには風邪の諸症状に早く効く成分◯◯◯が入っています」
「傷むのど、くしゃみ鼻水、ツラい熱に即効果！！有効成分◯◯◯配合！」

という二つの紹介文が合ったとします。どちらがよりセールス的に効果的だと思いますか？

前者は、これはこれでその風邪薬の特徴を伝えているかも知れません。が、後者のほうがターゲットを明確にしている上に、よりダイレクトに消費者に訴求することができるでしょう。

つまりは消費者の想像できるよりよい自分の未来像、そして不満や不安に対する具体的な解決策を提示してあげることが重要なのです。

消費者は、その状況をイメージしたとき、自分で「そうだ」と心から同感できるものにこそ魅力を感じてお金を払い、逆に共感できなけれはお金を出すことはないのです。

言葉に説得力を持たせる

「あの有名ブランド品のバッグがたったの千円！」

例えばこういうコピーがあったとして、あなたはどう思いますか？

ブランドもののバッグが確かに千円なら安いかも知れない、でもそれって偽物じゃないのか？

そう思うのが当然です。

「あの有名ブランドのバッグ、閉店売り尽くしのためたったの千円！」

これならどうでしょう。「閉店売り尽くしのため」という一言が入っただけで、そういった事情ならばと、グッと説得力が増したのではないでしょうか？

人は余りに魅力的な文言が並んでいるとかえってそれを疑ってしまうものです。それがお金を払うものならなおさらです。なぜ安いのか、という理由づけを明確にするだけで安心感につながるのです。

「行列のできる美味しいコロッケ」
「時には1時間待ちになるほど行列のできるコロッケ」or「限定300個！並んでも食べたいコロッケ」

上の文章には「美味しい」という語句が入っています。下の文章には「美味しい」という語句は入っていませんが、どちらかと言えば下の文章のコロッケのほうが美味しそうに、そして魅力的に感じます。

具体的な数値を入れることで、消費者にその状況を容易にイメージさせることができるのです。

しかし、ただ数字を入れれば良いというのもではありません。
この文章はどうでしょう。

「約80％の方が『満足した』と答えました。」
「75.3%の方が『満足した』と答えました。」

どちらも良さそうに見えますが、より下の文章のほうが信憑性が高そうに感じます。

「75.3％」を「約80％」と四捨五入してキリの良よく大きい数字にしたほうが良いようにも思えますが、実際には人間は具体的な数値を信用する傾向があるので、例えそれが少ない数字であっても信憑性が増し、訴求力が高くなることもあるのです。

自己満足にならない

Photo via Visual hunt

さて、ターゲットを明確にしました。言葉にも説得力を持たせました。でも結果が出ない。という状況になったとき、一つ見直して欲しいのが「その文章が自己満足になっていないか？」という点です。

これはある程度セールスライティングに慣れてきた人が陥りやすい罠ともいえるのですが、売りたいと思う気持ちが先走った結果、それが誇大広告になってしまっていたり、格好いいコピーや技巧を凝らした文体そのものに作者が酔ってしまうということもあります。

今はSNSなどで簡単に口コミ情報が手に入る時代です。幾ら美辞麗句で着飾ったとしても、実際の製品やサービスとの乖離があれば、それがかえって逆効果になることもあり得るのです。

売上げや成約率が思ったほどではなかったとき、客観的に判断して潔くセールスライティングを見直すことも重要なことです。またその文章を載せるWEBに関してもデザインやUI、導線設計、また支払い方法といった文章以外の要因についてもしっかりと検討する必要が出てくるでしょう。

もしここでスマートフォンが土台になっている場合は、しっかりとスマートフォンに最適化されているかという点も非常に重要になってきます。STRAではこういったニーズに焦点を合わせたスマートフォン最適化のみを提供するパッケージサービスも展開しています。ぜひご活用ください。

おまかせスマホ最適化パッケージ
http://stra.co.jp/campaign/responsive/

自分が、もし実際にそれを見たときにと思ったときに、どう感じるか。お金を出そうと思うか。もう一度よく考えて、見直してみましょう。

かつてはバナー広告のような単純な広告が主流でしたが、最近の傾向として、それが広告であると思わせないコンテンツで、気がついてみたらいつの間にか一通りプレゼンされていた、というセールスライティングが多く見られます。

数年後にはまた新しい手法が生まれているかも知れませんが、いずれにしろ消費者の興味を引くために必要なことは、未来像のイメージです。

ある研究によると、消費者の購買行動の凡そ９割が「衝動買い」に分類されるそうです。その衝動を取りこぼすことのないよう消費者の気持ちを酌んだセールスライティングを心がけてみましょう。

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＜著者情報＞

株式会社グート
- http://gut.co.jp/
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山中孝真（監修：石岡章司）
作曲業の傍ら、ラジオ番組作ったり動画編集したり、物書きしたり、WEB制作などなど色々やってます。

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